做銷(xiāo)售就要迎難而上

我自2009年入廠(chǎng)以來(lái)，從內務(wù)處理到擔任蘇北區域銷(xiāo)售員，一直在銷(xiāo)售部門(mén)工作。2015年受到市場(chǎng)大環(huán)境影響，皖南電機各個(gè)銷(xiāo)售區域都有所下滑。面對這種形勢，我十分著(zhù)急，心里總想著(zhù)怎么才能為領(lǐng)導分點(diǎn)憂(yōu)，為銷(xiāo)售出點(diǎn)力。于是，在公司領(lǐng)導的支持下，我想辦法一方面培育新市場(chǎng)、一方面努力鞏固老用戶(hù)，同時(shí)積極推廣高效節能電機，我的努力終于得到了有效的回報。

作為銷(xiāo)售人員，我的首要工作就是跑市場(chǎng)，就是增加電機銷(xiāo)售量，尤其是產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑的特殊時(shí)期，怎么去持續不斷的開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，是所有工作的重點(diǎn)。往小處說(shuō)這是我的一項工作，往大處說(shuō)這是我的一項使命。我不但要做好本職工作，更要肩負起自己的使命。這話(huà)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但是再難也要做。

▲2015年度銷(xiāo)售標兵鳳楚在作先進(jìn)事跡報告。

開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，關(guān)鍵就是尋找當地優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展合作。我負責的區域內有一家公司是某電機的經(jīng)銷(xiāo)商。“心急吃不了熱豆腐”，找到這家公司后，我并沒(méi)有馬上談業(yè)務(wù)，平時(shí)就像朋友一樣，保持電話(huà)聯(lián)系。有時(shí)候出差也要特意轉道上門(mén)拜訪(fǎng)。幾次接觸以后，相互之間關(guān)系很熟了，我就找了一個(gè)機會(huì )，與該公司提起經(jīng)銷(xiāo)皖南電機的事宜。由于皖南電機比他們現在經(jīng)銷(xiāo)的電機價(jià)格要高，對方擔心他的用戶(hù)難以接受。從對方的猶豫中，我看到的不是失望，而是一絲曙光。哪怕只有百分之一甚至百分之零點(diǎn)零一的希望，我也要用百分之百的努力去爭取。我就耐心地向他介紹我們的企業(yè)優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢，反復強調皖南電機性?xún)r(jià)比很高。針對他的擔心，我還向他承諾，可以和他一起去跑用戶(hù)。該公司慢慢地打消了之前的顧慮，接受了我的建議。

在配套用戶(hù)某壓縮機廠(chǎng)，對方供應部門(mén)覺(jué)得皖南電機的價(jià)格比一般廠(chǎng)家高，不愿意采購。我就問(wèn)他們，是不是拿皖南YE3超高效電機的價(jià)格與其它品牌普通電機對比的，對方說(shuō)是。這是用戶(hù)認識上的一個(gè)很大誤區，我當場(chǎng)就給用戶(hù)算了一筆帳：如果你把皖南電機的國家節能高效補貼加上去，實(shí)際價(jià)格與其他電機品牌價(jià)格并無(wú)差別。另一個(gè)方面，如果你采購皖南的高效電機，具有以下幾個(gè)優(yōu)勢：一是可以提升自身品牌形象，這是面子；二是可以拿到國家補貼；三是抵扣稅的時(shí)候也可以多抵扣，這兩條是隱形的利益。這樣下來(lái)，不是比你采購其它品牌電機要劃算的多嗎？聽(tīng)我這么一算賬分析，該廠(chǎng)供應部門(mén)覺(jué)得也很有道理，于是當場(chǎng)就定下來(lái)使用皖南電機。

在培育新經(jīng)銷(xiāo)公司的同時(shí)，時(shí)刻不忘挖掘現有用戶(hù)的潛力也是十分重要的。

江蘇某公司是我公司的老用戶(hù)了，2014年只做了300萬(wàn)的銷(xiāo)售，與之前的銷(xiāo)售量相比較，有很大程度上的下降。問(wèn)題到底出在哪里呢？是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，是售后服務(wù)的問(wèn)題，還是交貨期的問(wèn)題？

我知道，只有實(shí)地調查了解情況，才能有針對性地解決問(wèn)題。于是每次到那里出差，我都要對方的庫房去看看，看什么呢？看看當時(shí)的庫存，了解廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)情況。記得有一次，在與一名收貨人員聊天過(guò)程中，得到一條非常重要的信息：某家電機送貨時(shí)間比較晚，這樣無(wú)形中就耽誤了裝配。得知這一消息后，我認為這是我們應該抓住的好機會(huì )。我回公司后，立即將這一重要信息向部領(lǐng)導匯報，與車(chē)隊協(xié)商，凡是該公司的電機，力保上午10點(diǎn)左右送到，這樣就為該公司裝配提高了效率。如今去那里出差，他們的生產(chǎn)及庫房人員提到皖南電機都是一句話(huà)，“皖南電機的服務(wù)好、品質(zhì)好、效率高！”

因為經(jīng)常與該公司庫管人員打交道，同時(shí)通過(guò)庫管人員也認識了一些技術(shù)人員。這就讓我想到，能不能通過(guò)技術(shù)部門(mén)推薦的方式來(lái)增加特殊定制產(chǎn)品呢？想到了就要動(dòng)起來(lái)，先不管結果怎樣。于是我就跑到他們的技術(shù)部去，雖說(shuō)是認識，但也不熟悉。既然來(lái)了，總不能打“退堂鼓”呀，那就只好在辦公室坐著(zhù)，看到他們沒(méi)有水了，就馬上去燒點(diǎn)水，倒倒茶。地面臟了，就主動(dòng)去幫他們拖拖地。電影里的那些橋段，在我這里真實(shí)上演了。中間趁空也夾雜著(zhù)介紹我們產(chǎn)品在特殊定制方面的優(yōu)勢。一回生二回熟，況且我們兩家已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來(lái)。最后，該公司技術(shù)部門(mén)終于推薦我們試做一臺非標電機。盡管過(guò)程很曲折，但是結果很喜人。此后該公司大電機的特殊產(chǎn)品訂單就源源不斷地轉向了我們公司。

另外，由于我們的競爭對手在2015年沒(méi)有獲得高效補貼資質(zhì)，我就針對性的從高效電機推廣政策作為主要發(fā)力點(diǎn)，花費了幾天時(shí)間，做了一份詳細的普通電機與高效電機的價(jià)格對比表，將開(kāi)票價(jià)與實(shí)際采購成本價(jià)明明白白的標注出來(lái)，一一進(jìn)行對比，將價(jià)格對比表送給該公司供應處參考，推薦他們選擇升級高效電機。實(shí)實(shí)在在的價(jià)格優(yōu)勢打動(dòng)了用戶(hù)，最終成功的將該公司普通電機全部升級為高效電機。

由于內地有些地方政府沒(méi)有出臺相對應的節能補貼配套政策，導致與廣東等沿海地方地相比，高效電機的推廣工作相對艱艱難。但根據公司的戰略要求， YE3高效節能電機必須要推廣，“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭”。通過(guò)與各地的經(jīng)銷(xiāo)公司一起多次登門(mén)拜訪(fǎng)配套用戶(hù)，一次不行就去兩次，兩次不行就去三次。從產(chǎn)品性能到產(chǎn)品價(jià)格，從交貨速度到售后服務(wù)，經(jīng)過(guò)多次地耐心地介紹，一些廠(chǎng)家最終同意先試用。為了防止出現意外，發(fā)貨時(shí)我都跟著(zhù)貨車(chē)上門(mén)?，F場(chǎng)試用下來(lái)，效果很好，對方非常滿(mǎn)意。

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